【题记】

进入存量市场，与增量发展期不同，内卷似乎也更加强烈。单独依靠渠道、流量显然难以像增量时期那样灵光。看来看去，唯独揽得住人心才是王道，才能摆脱内卷的困惑。

雒雍||撰文

(资料图片)

家电行业从2020年之后就从增量市场进入存量市场发展阶段，不要轻视这种发展阶段的不同，这对企业来说其发展的推动力和手段已经截然不同。

壹

增量市场是什么？那是个鸡犬升天，万马奔腾的时代。增量市场本质上是一个产品短缺时代的产物，只要有产品都能卖得出去，能够在这个市场上淘到金，赚得盆满钵满。

那么进入存量市场就大不一样了，首先是人口红利已经结束，其次是流量红利也逐渐衰退，再次是线下客户流量基本上是腰斩。能够保持市场总量的平稳已是善莫大焉，显然传统商业模式已被严重分流。过去的唯一现在成为之一！

很多人还想着兴趣电商，以为兴趣电商会是未来。实际上兴趣电商更不容易赚到钱，兴趣毕竟是短暂的。对此，厂商怎么能不焦虑呢？

很多人在想新一代流量红利是什么？流量洼地是什么？是私域流量？还是去做OTO？还是去做社区团购？还是看到什么新的流量机会呢？其实，大家都在思考，但却比较乱，没有看到什么成熟的模式。

如果行业企业、人士都在往这些方向去想，这个研究实际上就走偏了。不难发现这些思维方向总是在商流渠道上打转转，实际效果上是隔靴搔痒，解决不了实质性的问题。

贰

商业的本质是什么？德鲁克先生很早讲企业就是两个功能。第一叫创新，创造差异化的产品和服务，要通过市场营销成为顾客心智中的首选。

从这个意义上讲，是今天的渠道不行吗？显然不是！今天焦虑本质上是没有真正打动消费者的产品。当消费者真的想你的产品，爱你的产品，指定要购买你的产品时候，消费者还会找不到你吗？

现在，核心问题是消费者真的需求你的产品吗？会指定要购买你的产品吗？你的产品跟竞争对手有没有？差异体现在什么地方，表现在哪里？

核心问题其实只有一个，就是家电企业要回答消费者为何要选择你的产品，而不去选择别家品牌的产品。换句话说，就是必须回答用户选择你而不选择别人的理由是什么？

叁

现在，都在渠道、流量当中摸索。其实，流量从来留不住量，它也留不住人心，算法再好也是算不过平台的。不要指望通过渠道、流量来维持市场增长。

品牌的核心是算准人心。一个品牌，今天在人心当中找到那种竞争性切入点，找到人心没有被满足的地方，有了一个选择你而不选择别人的理由，这些问题自然都能得到解决。

很多企业，营销人员，每天在解决下个月要找的流量，以解决下个月的销量，完成KPA。问题是往往都找不到新的渠道和流量，那就越来越忙，越来越焦虑。实际上这解决的不是本质问题。

本质问题是什么？，是给出一个选择你的产品而不选择别人的产品的理由。或许有人会说，这个理由怎么找？很简单，研发时候问自己的问题，你是什么样的产品，针对的是哪些用户群体，会给用户带来哪些独特享受？解决了这个才是核心和根本。

肆

对于消费者来说，能够记住的只是市场上的第一。比如说，说起OLED，首先想到的是创维；说起激光电视，当然是海信；说到冰箱、洗衣机，非海尔莫属；说到厨电，那就是方太、老板、华帝。这些产品与品牌都是用户随口就能提及，这些品牌也能够在市场上称得上龙头！

因此，在这个内卷的时代，家电企业要有未来必须要解决三个方面的问题：第一你给用户解决了什么消费痛点？第二你与同类品牌相比较有哪些与众不同？第三你的产品是不是代表未来趋势，是一个趋势性产品？

如果在上述你的产品确实针对用户痛点，确实与众不同，或者是代表了趋势，只要有突出的一个方面，那么用户想要焕新立刻就能想起你，那你还怕走不出这个内卷的市场吗？

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