01/ 广告销售拜访的「6个步骤」
一般来说，整个广告销售拜访过程共分为6步： 准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。
在这个完整的拜访过程中，广告销售需要达成很多的任务目标，如：开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。
(资料图片仅供参考)
而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术。
拜访的6个步骤，组成一个闭环，就是第一步和最后一步是衔接在一起的，它组成了一个循环：完成这次拜访，同时为下一次的拜访做好了充足的准备。
这样一个又一个循环，把广告销售业务带向了最终目标——签单。
01、准备拜访
准备拜访要做3件事：
A、理解客户期望。 客户期望始终是我们广告销售的靶心，因为它背后藏着客户的需求，需求背后藏着客户的动机；动机是广告销售服务方案要满足的核心。
B、设计承诺目标。 没有承诺目标不要去见客户， “无承诺不见客户” 这是彭小东导师提出的广告销售拜访的基本原则。
C、准备信任手段。 比如一个礼品、一个故事、一个案例都是信任手段。客户的期望和广告销售业务要获取的承诺目标组成拜访的一个完整地图，而信任是连接每一块地图的粘合剂。
02、约访客户
约访是因价值而约见而不是因广告销售约见。客户之所以愿意见你，是因为客户觉得你有价值，而不是你有媒体要他购买投放广告。
广告销售很少能通过电话就把广告销售合同签订，既然签不了合同卖不了媒体，那约访就不需要在电话里提媒体，提媒体约访客户等于自杀。
为了提高约访成功率，这里提供了5种手段，分别是：
1、准备： 心理上的准备和谈话脚本（话术）上的准备。
2、释疑： 如何解答客户的疑惑。
3、价值： 这是客户见你的原因。
4、成本： 如何降低客户见你的成本。
5、控制： 控制整个约访的谈话，多提问，语气要柔和，语速要缓慢。
03、引导期望
约访成功之后，就是跟客户见面了。
首先是开场，一般要做4件事：自我介绍与公司介绍、暖场、PPP（目的、过程、异议）。如果不是第一次见客户，是第二次第三次见客户，那么还要做第五件事情那就是前情回顾，回顾上一次拜访确定的内容。
在开场过程当中，PPP极其重要，它是对客户谈话内容的一种控制，能够一开始就把谈话内容导入到广告销售人员希望谈的轨道上来，这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。
引导期望是拜访闭环6步中最关键的一步。一切从期望出发，广告销售需要建立了一个三维广告销售空间，分为 目标、问题、措施。
首先要尽量的植入目标，植入的是客户认可同时对我们广告销售有利的概念；
其次，增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍，在这个基础上，把目标分解，得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题，通过细分问题找出客户的隐性需求，结合自己的优势再植入更多要解决的问题；
最后，制定措施，用我们的优势来解决以上问题，这是一个植入我们优势的一个过程。
植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是大家说的：让客户说、让客户选、让客户认。
通过这一些列的操作，在客户看来是他树立了目标、是他发现了问题、是他解决的问题，他参与得越深他对我们的支持力度越大。
人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西。
04、建立优势
真正的优势绝不是来自于媒体，媒体同质化严重，太难创造差异性了，更多的是来自于广告销售人本身。 彭小东导师广告销售要记住一句话：你就是最大的差异。
我们在展示媒体的时候， 记住：展示的核心就是价值 。除此之外，呈现优势，还有两个媒体：一个是媒体或广告投放方案，另外一个是广告传媒公司。
广告销售要把广告传媒公司媒体化，两个媒体一起交付给客户。当然，在知道客户期望之前或者在引导客户期望之前，是不能掏媒体的，不管你认为自己有多大的优势。
05、获取承诺
获取承诺可能有两个结果：第一个获取了，第二个获取不了。假如没得到，那么一定是客户有顾虑，你如何来处理顾虑？承诺是广告销售必须要获取的，获得承诺其实是个小概率事件，要不到才是大概率事件。
而要不到的核心是因为客户有顾虑，广告销售绝不能忽略顾虑，必须挖掘顾虑。
不能与客户争辩，而是与客户一起讨论如何才能消除他的担忧、如何才能满足他的个人利益。所以，获取承诺一定要有方法，懂技巧。
06、拜访评估
评估要做两个事情：一个是检查、一个是前置。
评估这个过程将拜访这个步骤变成了一个闭环，评估就是为了准备，准备就是为了推进，这个闭环形成了一次完整的拜访过程，并且为下次拜访做好充足的准备。
一次拜访的成功，不一定让你获得订单；但是一次拜访的失败，很有可能就是这个订单的结束。
按照拜访闭环模式，每一次的拜访都带着目标、问题和答案，每次的拜访都为上一次的拜访做总结，同时为下一次的拜访做铺垫，一个一个循环地把订单推到终点——签单。
02/ 广告销售拜访的「6大绝招」
1、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：
比如，向客户介绍自己是哪个媒体的哪家广告传媒公司；如交通媒体，社区媒体还是市区媒体等等，是来确认广告投放方案细节的事宜，还是来见面认识的；是来签订合同还是回访广告投放的效果再或者是来收款等等；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。
2、突出自我，赢得注目
有时，我们一而再再而三地去拜访某一家客户，但对方却很少有人知道我们是哪个媒体的哪个广告传媒公司的、广告销售叫什么名字、与之在哪些媒体上有过合作。
此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“媒体形式”来吸引对方（如机场/高铁/高速，公交，社区等媒体）），让对方记住我们的媒体形式， 将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你的媒体形式为止。彭小东导师的做法是至少给对方4张名片，指的是前4次。
其次，在发放媒体刊例或其它宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的、销量较大的媒体的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个媒体销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理老板等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。
试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则效果将适得其反。
3、察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”
对方说这些话时，一般有几种情形：
01、他确实正在忙其它工作或接待其他客户，他们谈判的内容、媒体折扣、合同签订的价格可能不便于让你知晓；
02、他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，比如看足球或聊某一热门话题；
03、他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣 （具体怎么做？欢迎邀请彭小东导师线下企业内训，更多首创原创实战实操实用精彩干货分享，干货赢销点+实操案例=即学即用）。
4、明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、方案通不过、没有准确的广告投放时间，投放预算等等。
这时，我们就真的要反思：是否我们真的找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起， 建立起亲密关系。
所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、策划经理、销售经理、财务主管、营销总监，副总等他主管什么？
彭小东导师：对于广告销售的我们，大公司找经办人，中小公司直接找老板就OK！
在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。
比如，要推荐我们的媒体签合同，必须拜访策划部，营销总监，副总或老板等；要客户支付货款，必须策划和财务人员一起找；而要加大广告预算和调整媒体投放策略，就直接找老板。
5、宣传优势，诱之以利
人都重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司媒体优势、价格适中、服务周到、广告效果好、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势， 对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们合作在我们家投放广告，既放心又舒心，还有钱赚。
这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来广告效果和商机的人。
其次，暗示“私利”。如今在广告销售销售过程中，很多客户对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“好处”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。
和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知” (针对个人广告销售业绩排行榜可公开的奖励除外)。
6、以点带面，各个击破
如果我们想找客户了解一下同类媒体的相关信息，客户在介绍有关媒体价格、广告效果等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。
所以，我们必须找到一个重点突破对象。
比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。
甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到选择我们媒体和签合同等其它的拜访目的。
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